Autor: Maricarmen Franco
Cuando pensé en como titular esta publicación, mi primer pensamiento se enfocó en la respiración, el respirar es una acción que realizamos naturalmente, no pensamos en el cómo tenemos que ejecutarla, simplemente lo hacemos, es una competencia a nivel inconsciente y la realizamos con excelencia.
Pienso que todos tenemos la capacidad de vender y realizar esta actividad con el mismo nivel de excelencia que el respirar.
¿Qué es vender?, aquí algunas definiciones:
- La American Marketing Asociation, «el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos”
- El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., «un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero».
- Allan L. Reid, autor del libro Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, “la venta promueve un intercambio de productos y servicios.”
- El Diccionario de la Real Academia Española, «la acción y efecto de vender. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado“.
Partiendo de estos conceptos, defino la venta desde dos perspectivas diferentes:
1)Es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2)Es toda actividad que incluye un proceso mediante el cual, el vendedor
a)identifica las necesidades del comprador
b)genera el impulso hacia el intercambio
c)satisface las necesidades del comprador, para lograr el beneficio de ambas partes
Tomando como base el inciso 2 podemos afirmar que La venta es un intercambio que crea Valor. Nosotros los vendedores tenemos una gran responsabilidad, la de concretar las ventas, ya que si no logramos cerrar las ventas no estamos creando el valor que debemos crear en nuestra comunidad.
Tu cliente se sentirá motivado a comprar cuando sienta que se satisfacen sus valores, así que tu tarea como vendedor es reconocer cuáles son sus valores y necesidades incluyendo las emocionales, estas últimas son las más importantes, ya que el cliente se sentirá motivado a comprar cuando se percate de que las características de tu producto provocan ciertos beneficios que cubren sus necesidades y es así como se satisfaces sus valores y necesidades emocionales. Toda compra es emocional, y sin importar el tipo de servicio o producto que vendas a nivel inconsciente todo cliente compra para reducir sus miedos.
Desarrolla la habilidad para detectar cuál es su necesidad más primitiva que tiene tu cliente, es decir el miedo que quiere resolver con la compra de tu producto o servicio y hazte un experto en el arte de comunicarle a tu cliente como tú le resuelves el miedo, vinculando las características, los beneficios, sus necesidades y cómo creas valor en su vida.
El segundo aspecto importante para vender de forma natural es cómo realizamos nuestra tarea al momento de vender, recuerda que somos personas conectando con personas.
- Vende con Amor, ama el producto que vendas
- Sonríe al vender. Vende con felicidad ¡Una sonrisa marca la diferencia!
- Vende con consciencia. Piensa cómo el cliente es feliz y se beneficia con lo que tu vendes
- Mantén la confianza. Vende con la seguridad en ti mismo y la esperanza firme que lograrás el resultado.
- Hazte Amigo del Cliente, la venta es la consecuencia de una excelente relación con el cliente.